顾客说:“你不要讲那么多,你就说 最低多少钱能卖吧?”,你该怎么说?

2015-12-06

1、你不要讲这么多,你就说 最低多少钱能卖吧? 


错误应对


最多只能让您20块钱,不能再让了。

那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元) 


问题诊断


客户说“你不要讲那么多,你就说 最低多少钱能卖吧”,恰好证 明客户想买这款商品,这时候 的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是 一味地消极让价。 


应对策略


客户永 远关心的是价格,而销售 人员永远要演绎的是商品的价值。要让客 户看到价值大于价格,让客户 感受到物超所值,客户才 不会也不敢一味地追求低价格。 


语言参考模板


销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买我们店的xx家具至少要用10年时间,我完整 给您介绍这款商品最多三分钟。您听我 用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销 售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,他们会把钱退给您吗?


销售情境


2、你的价格太贵了!


错误应对


价格好商量……

对不起,我们是品牌,不讲价…… 


问题诊断


客户买 东西时都会想要便宜点,这是客 户的一个正常的消费心理,并不是 决定他买不买的主要问题。销售人 员在接待客户的时候,会面对 客户成百上千的问题,但这些 问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。


我们的 很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一 个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所 有消费者的一个习惯用语,作为一 个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应 该在客户关心价格的时候引导他关注价值。


隔壁邻居门庭若市,后来把 他灌醉了我才知道原因。居然是 他比我先关注了一个叫“超一TOP店长”的公众号!感觉人生充满了套路。


本案中 的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种 回答则是一厢情愿,强迫消 费者意愿的武断行为,消费者很难接受。


应对策略


当消费 者关心价格的时候,销售人 员应当因势利导,让客户 关注商品的使用价值。把客户 关心贵不贵改变为,值不值! 


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销售人员:先生,买东西 不能只考虑便宜问题。您以前 有没有用过同类的板材?那种便 宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说 这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。


但是要 是买我们店的这种xx家具,你用十 年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度 还是跟刚买的时候一样好,而且表 皮的颜色也不会改变。一个柜 子可以正常使用十多年,这样算 下来不也相当于节省钱了嘛。其实产 品都是一分钱一分货。买板材 我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?


销售情境


3、我今天不买,过两天再买


错误应对


今天不买,过两天就没了。

反正迟早都要买的,不如今天买就算了。 


问题诊断


客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。 


应对策略


销售人 员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够 让客户回心转意。 


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销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍xx木板产品的基本情况,让您明 白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高,等您过 两天想买的时候,您就可 以心中有数了嘛……


销售人员:好的,没关系。过两天 您想买什么样的,是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢?

 

销售情境


4、我先去转转看再说……


错误应对


转哪家不都一样吗?

不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。


问题诊断


“转哪家不都一样吗”强留客 户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能 起到一定的挽留客户的作用,但是给 客户讨价还价留下了伏笔,使接下 来的销售陷入被动。 


应对策略


客户说“我出去转转”,这可能 是一种心理战术,也可能 是客户没有找到中意的,销售人 员首先要判断客户是哪种情况,然后针 对性地进行引导。


语言参考模板



销售情境


5、今天不买,等过两 天你们搞促销活动时再买


错误应对


促销活 动不是人人都能有机会的。

……(无言以对) 


问题诊断


本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二 种情况则比较消极。


应对策略


每次促 消活动都有个特点:活动期 限内的销量会有所增加或明显增加,但活动 之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是 活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动 期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一 名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。


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销售人员:您如果 觉得这款商品的价格不合适,我给您 介绍另一款性价比更好的。

如何提升销量?

如何提升利润?

如何控制费用?

如何选择主推机?

如何进 行主推机周分析?

如何建立限价体系?

如何进行政策管理?

如何进行经营拓展?




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